Entenda o Que é um Funil de Vendas

Cada empresa tem um funil de vendas. Pode não ser muito eficaz – especialmente se você não souber o que é; ou como otimizá-lo – mas você tem um.

Um funil de vendas é o caminho que um cliente percorre para comprar da sua empresa, do potencial cliente interessado ao cliente convertido.

Cada empresa tem um funil de vendas porque cada empresa está (presumivelmente) tentando transformar visitantes em potenciais clientes e potenciais clientes em clientes pagantes.

Mas, naturalmente, um funil de vendas projetado intencionalmente é cerca de 100 vezes mais eficiente do que um funil de vendas deixado ao acaso. Infelizmente, 68% das empresas não tentaram medir ou identificar seu funil de vendas.

• 95% dos compradores escolhem um vendedor que os orienta a percorrer cada etapa do processo de compra.
• 62% das empresas que criam um processo de compra fácil são mais propensas a ganhar uma venda de alta qualidade.

As melhores formas de criar uma experiência de venda positiva para os compradores são: ouvir as suas necessidades, não ser urgente e fornecer informações relevantes.

Em outras palavras, otimizar seu funil de vendas é absolutamente vital se você quiser aumentar suas vendas, converter mais leads e criar um negócio mais bem-sucedida (o que você faz, é claro).

Por que é que o funil de vendas é importante?

O seu funil de vendas ilustra a jornada do cliente dos visitantes no site antes de comprar itens. Compreender o seu funil de vendas também pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil, ou seja, os lugares onde os visitantes desistem e nunca se convertem.

Se não compreender o seu funil de vendas, não o pode optimizar. Vamos ver mais adiante como o funil funciona, mas por enquanto, entenda que você pode influenciar a forma como os visitantes se movem no funil e se eles acabam se transformando.

O funil de vendas: Como funciona?

Embora existam muitas palavras usadas para descrever as diferentes etapas do funil de vendas, usaremos os quatro termos mais comuns para explicar como cada etapa funciona, pois um consumidor muda de um visitante para um cliente em potencial e depois de um cliente em potencial qualificado para um cliente.

Um visitante aterrissa no seu website através de uma pesquisa ou link do Google. O visitante pode ver alguns dos seus posts no blog ou navegar na sua lista de produtos. A certa altura, oferece-lhe a oportunidade de se inscrever na sua lista de e-mail.

Se o visitante preencher o seu formulário, ele torna-se um cliente em potencial. Agora você pode fazer marketing para o cliente fora do seu site, por exemplo, por e-mail.

Os potenciais clientes tendem a voltar ao seu website quando você os contacta para ofertas especiais, informações sobre o novo conteúdo do seu blog ou outras mensagens interessantes. Talvez você ofereça um código de desconto.

O funil de vendas encolhe à medida que os visitantes o atravessam. Isto deve-se em parte ao fato de ter mais leads no topo do funil do que compradores no fundo, mas também ao fato de a sua mensagem ter de ser cada vez mais direcionada.

Entenda as 4 etapas do funil de vendas

É fácil lembrar as quatro etapas do funil: Consciência, Interesse, Decisão e Ação. Estes quatro passos representam a mentalidade do seu potencial cliente.

Cada passo requer uma abordagem diferente da sua parte, porque você não quer enviar a mensagem errada na altura errada. Vejamos cada passo do funil de vendas com mais detalhes.

Consciência

Este é o momento em que você chama a atenção de um consumidor pela primeira vez. Pode ser um tweet, um post no Linkedin compartilhado por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo inteiramente diferente.

O seu potencial cliente está tomando consciência do seu negócio e do que está a oferecer. Você está tentando convencer o potencial cliente a voltar ao seu site e se envolver mais no seu negócio.

Interesse

Quando os consumidores atingem a fase de interesse no funil de vendas, eles pesquisam, comparam e pensam nas suas opções. Agora é a hora de começar e criar conteúdo eficaz que os ajude, mas não lhes venda nada, por enquanto

Se tentar vender o seu produto ou serviço desde o início, assustará potenciais clientes. O objetivo aqui é estabelecer a sua perícia, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer-se para o ajudar de todas as formas possíveis.

Decisão

A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode considerar duas ou três opções. Agora é o momento de fazer a sua melhor oferta. 

Isto pode ser um envio gratuito enquanto a maioria dos seus concorrentes cobra, um código de desconto ou um produto de bônus. De qualquer forma, torne a sua oferta tão irresistível que o seu potencial cliente esteja ansioso por desfrutar.

Ação

No fundo do funil de vendas, o cliente age. Ele compra o seu produto ou serviço e torna-se parte integrante do ecossistema do seu negócio.

Mas só porque um consumidor chega ao fundo do funil de conversão não significa que o seu trabalho esteja feito. A ação é para o consumidor e para o vendedor. Você quer fazer o seu melhor para transformar uma compra em 10, e 10 em 100, assim por diante.

Por outras palavras, você se concentra na retenção de clientes. Expresse a sua gratidão pela compra, convide o seu cliente a fazer os seus comentários e esteja disponível para acompanhamento, se necessário.